很難想象，在傳統紡織業紛紛走下坡路的時候，年僅31歲的張志偉成立瞭一傢紡織公司生產襪子，開始他的第一次創業。這傢位於靖江的江蘇張氏紡織有限公司經過11年的創新與變革，不僅襪子等貼膚產品做得風生水起，還依托智能織襪繼續延伸產業鏈，打造出集物流、檢品、分撥、倉儲和大數據等為一體的一站式服務現代物流分撥中心。
低端襪業做出高端感覺
走進張志偉襪廠的產品陳列室，這裡陳列著無數五彩繽紛的襪子，讓人看得眼花繚亂。這已經不是人們想象中勞動力密集的廠房裡，工人們生產出的毫無個性的襪子，而是一種有“設計感”的時尚產品。
張志偉的父母，曾經是當地一傢國有襪廠的工人，他從小生長在這樣的環境中，對制襪工序略知一二。1998年從蘇州大學日語系畢業後，他回到傢鄉的巧麗針織打工，從最基層的普通工人做起，通過努力成為一名營銷員。
2004年，他開始自主創業，帶著少量的積蓄，在靖江租賃瞭一間簡陋的辦公室，憑借自己的日語專業優勢，自主開拓日本市場，成功拿到瞭第一筆數額並不算大的訂單，挖到瞭人生的“第一桶金”。
在張氏襪業的產品陳列室裡，大部分產品都貼著日文標簽。“我創業初期就一直和日本客戶打交道，承接日本的訂單，產品在日本各大超市銷售。”張志偉說，這幾年中日經貿不斷降溫，企業也開始拓展歐美市場。“但日本市場依然是我們公司的主導市場，我們不會輕易放棄。”
對日本市場的眷戀，張志偉有他的道理。他依靠日本市場起傢，對日本市場有感情，而且日本市場依然存在大量的機會。“我們的產品是與人們的生活息息相關的日常消費品，日本人對襪子消費情有獨鐘，一天要穿幾雙，在傢換一雙、外出換一雙、運動時又換一雙……作為易耗品，襪子在日本市場十分暢銷，而我們企業生產的襪子如今已占據日本幾大主要超市和門店，所以我們的產品在日本有市場基礎，日本客商也很樂意和我們打交道。”
“不錯，過去一雙襪子的利潤僅僅幾毛錢，掙的是辛苦錢。但是現在不同瞭，靠技術創新，我們公司生產的襪子一雙能賺到1.5元。”
記者在陳列室看到的都是不同尋常的特色襪：防臭襪、防水襪、發熱襪、防凍襪……張志偉告訴記者，這些特色襪相比以前自傢生產的普通襪子，利潤至少翻瞭兩三倍。由於客戶對襪子質量要求高，生產襪子的機器基本也都需要經過改裝，增加瞭許多科技含量，使襪子本身含有許多功能。
在張氏紡織的生產車間，你看不到來來往往穿梭不停的工人，而是一排排機器，精巧地按照電腦程序中的設計圖紙織著襪子，往往相鄰的兩臺機器，織出的襪子也不一樣。
“這些機器，每臺價格堪比一輛奔馳。”張志偉自豪地說，公司有500多臺這樣的機器。“普通的襪子在商店裡可能賣五六元，但是我們的一些自主設計產品，對襪子賦予瞭很多功能，賣的是創意，所以銷路很好，價格也高。”張氏紡織幾乎沒有庫存，遠程定制後直接生產，生產下線便開始發往國外銷售點，這也幫助他們節約瞭大量的資源。
近年來，國內紡織行業產能嚴重過剩、競爭激烈，原材料成本攀升、勞動力成本上升、國際貿易壁壘重重、匯率波動等因素，也在不斷蠶食著企業利潤。“2008年金融危機時，我們已經幾乎接不到訂單瞭。”張志偉對此仍心有餘悸，“人們都說，危機也醞釀著機遇，但這種機遇，必須自己去創造。”
他很清楚自己的競爭對手：東南亞市場，優勢是生產成本低，但生產技術不過關、質量不過硬;地中海市場，優勢是離歐洲市場近，設計能力強，但生產成本過高;國內市場，競爭慘烈，為瞭生存已經不計成本。
張志偉發現，金融危機讓國外超市難以接受中間商提出的價格，他們希望直接和中國廠傢合作。於是他主動出擊，和國外一些超市等終端零售商對接，將產品直接推銷到終端市場。在不斷減少產銷中間環節、完善產業鏈的基礎上，他又集中精力進行特殊功能性產品的研發和銷售，獲得市場的進一步認同。
金融危機還讓張志偉悟出這樣一個道理：加工產生的效益低，且占用大量流動資金和成本，如果將主要精力放在銷售和研發上，就可以創造更高的價值。於是，張氏紡織開始在加工生產上做減法，在市場銷售和創新研發上做加法，開發出上百種襪子等貼膚產品，贏得瞭許多國外客戶的認可。
在張氏襪業的展示大廳，有一個顯得比較高端的3D設計臺，可以遠程為客戶將需要的樣品直觀設計並展示出來，客戶滿意後即可下單生產。“這其實隻是一點兒小小的創新，盡量滿足客戶的需求，同時也為供需雙方節省大量的時間。”
面對原材料和能源價格上漲、用工成本增加等帶來的生產成本的上升，張志偉決定在與國外客戶真誠溝通交流的基礎上，進行產品結構改造，用更低成本的材料進行產品的換代，用高品質的材料進行高位轉移，去取代原來價值低的產品，用高低結合的方式，形成以低帶高或以高輔低的戰略，求存活，謀發展。
打造襪業的“全球分撥中心”
第114屆中國進出口商品交易會(廣交會)上，參會的靖江十傢紡織服裝企業，和國內眾多同行一樣，遭遇客商越來越少、訂單寥寥無幾的尷尬。“單純的產品營銷在廣交會上已經沒有吸引力。”張志偉說，企業必須要註重商業模式的轉變，張氏紡織的“全球分撥中心”在廣交會上很是吸人眼球。
張志偉在這次廣交會上不再註重展示產品，而是推介“全球分撥中心”：服務國內為數眾多的制造企業和國外大型連鎖超市，按照國外超市或客商的要求，及時將國內不同廠傢的不同類型產品分揀、包裝並送交到國外，實現信息流、物流、生產流的三流融合。
張志偉解釋說，在以往模式下，國外零售商在國內多個廠傢采購成百上千種襪子後，貨物就源源不斷發送到國外指定港口的倉庫，再轉運到國外的分揀中心，按不同進貨需求配送到成百上千傢零售點。而張氏紡織的分撥中心可以在國內事先完成這些復雜的接貨、分揀等程序，再通過物流運送至各零售點，大大減少貨物在國外的倉儲、分揀成本，當然受到客戶歡迎。
一位客商在廣交會上當即表示，放棄在土耳其采購產品，選擇到張氏紡織的“全球分撥中心”進貨，他算下來最終成本要比在土耳其、印度等國至少低20%。張氏紡織的“全球分撥中心”於當年年底開始營業。
“襪子是個低端產品，我們努力做出高端服務。”張志偉為企業選擇的突圍之路就是打造現代物流全球分撥中心。分撥中心按照國外超市的要求，及時將國內不同廠傢的不同類型產品分揀、包裝並送交國外，通過無縫連接國內制造業和國外大型超市零售點，降低國外客戶的倉儲、分揀成本。
目前，張氏紡織公司日產襪子15萬雙，產品暢銷麥德龍、樂購、Target等國外大型連鎖超市。“2015年公司產值3億元，60%來自襪子，40%來自服務。2016年前三個季度產值6億元，隻有40%來自襪子，60%來自服務。”張志偉說，襪子是他敲開國際市場的敲門磚，正因為有著品質的保證，國外客商才願意將更多的日用品交給張氏公司來分揀分撥。
做“貼膚產品中的富士康”
在張志偉眼裡，張氏紡織是一個實體，更是一個平臺，他的作用，就是帶領企業不斷整合產業鏈上下遊的企業。
盡管陳列室裡全部是襪子，但在張志偉眼裡，那已經不是襪子，而是他產業帝國的基石。“打個比方，我們企業就像一個具有超強磁力的球，這個磁力球在發展中不斷吸附客戶群、粘貼上下遊產業鏈的各個利益群體，不斷積累形成共榮共生的利益共同體，時間越長，這個磁力球就越大，最後張氏紡織會成為一個不像紡織產業的‘產業航母’。”
向上遊，公司不斷去粘貼國內外終端零售商，積極融入其供應鏈條。目前公司的銷售團隊，站穩瞭日本市場，正在向澳洲、歐洲、南美等國際市場積極推進，已經和樂購、Target、麥德龍等多傢國外大型連鎖超市簽訂合作協議。
向下遊，公司整合加工制造企業，讓這些企業融入張氏紡織的供應鏈，形成現代化總部經濟。他們采用訂單分包、訂單入股、資金入股等方式，在南通海安、鎮江句容、揚州江都等地都建立瞭多傢入股的高檔紡織加工企業，同時和數十傢外發單位建立起合作關系。
“在國際化分工中，過去中國的加工企業始終處於產業鏈底端，隻能賺取一點微薄的加工費，如今我們完善瞭產業鏈條，打造起屬於自己的生產物流基地，不但能攀上紡織產業鏈的高端，還能逐漸掌握議價權和定價權，在國際化競爭中掌握主動。”
目前，張氏公司又與上海東方天祥檢驗服務有限公司合作，成立一個集物流、檢品、分撥、倉儲和大數據等為一體的一站式服務的第三方供應鏈服務中心。
“這是一個天方夜譚式的設想，但又很現實。”張志偉說，隨著越來越多的貼膚產品交給張氏紡織分撥分揀，國內相關企業勢必向其靠攏，以降低運輸成本，那麼，在張氏紡織周圍，將很快形成一個以貼膚產品為主的產業集群。而所有的這一切構想與實踐，都是在做好襪業的基礎上形成的。
廠房內兩名工人就能照看20多臺機器，每臺機器的價格相當於一臺奔馳車，公司目前相當於“擁有500多臺奔馳車”。這一點，張志偉並不是很驕傲，“有錢，就能砸出來，關鍵看能不能物盡其用。”
張志偉的“奔馳車”不會盲目地生產，而是隨時接訂單，隨時生產，隨時根據銷售情況，又隨時調整自己的生產數量和款式。這些，都依托於張氏公司的雲計算中心。
訪問者參觀張氏紡織，很多人並沒有註意到公司的“大數據運行管理中心功能介紹”。張志偉對記者說，他目前最得意的就是大數據運行管理中心，公司與眾不同之處，就是進門抬頭便能看到的多臺顯示屏。那些顯示屏上都是枯燥的數據，仔細看，就能發現上面的數據一直在變化著。
張志偉說，這些數據很關鍵，它們能顯示出不同的產品的不同狀態——來瞭多少訂單、生產到什麼程度、商品運輸到什麼地方、商場裡的銷售情況等等。
“如果某種襪子白色的特別好銷售，那麼下個月或下個生產計劃中，就會主動增加產量;而如果某種款式的襪子銷售特別慢，下個生產計劃中就會適量削減。這些，都能從這些數據上一目瞭然。所有的生產，包括原材料、生產進度、銷售，全部形成大數據，按照時序進度進行，而且隨時可以調整。”張志偉說，他們公司的雲計算中心，不僅是數據的采集，而是涉及采集、運行、分析和及時運用。“這才是我們目前的核心競爭力所在。”
既然襪業如此強大，為何不推出自己的品牌?“那得看時機，時機不成熟，反倒會拖累公司業務。”張志偉說，十年內，他都不會推出自己的品牌，而是要與越來越多的品牌合作，立志做“貼膚產品中的富士康”。目前，張氏紡織的產品，已經進入日本的大部分大型傢居類超市，日本時尚第一品牌tutu·anna所有產品，都借助張氏紡織研發、生產，balabala所有的研發，也是依托張氏紡織。歐洲童襪第一品牌mamas and papas的研發生產，也在張氏紡織。
張氏紡織以生產襪子等貼膚產品為主，但它主動為自己的客戶承擔起分揀業務，由權威的第三方提供技術支撐，分揀業務受到客戶歡迎。如今，他們的分揀業務，已經從所有的服飾類產品延伸到百貨。目前公司擁有4棟大樓約2萬平方米，全部用來做分揀業務。
“這也是給逼出來的，卻讓我們收獲瞭意外驚喜。我們為客戶提供更多的服務，不僅能鎖定更多客戶，還能延伸我們的產業鏈和供應鏈。”張志偉說。